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  • 实战谈判秘诀之——有消息给你打电话-实战,谈判

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      实战谈判秘诀之——有消息给你打电话-实战,谈判,秘诀

      【卫浴网】业务员:刘经理,你好!我是绿树公司的业务经理庞飞,这是我的名片。刘经理:你好。你们是卖什么的?业务员:我们是专门销售环保产品的,这是我们公司的空气清新剂,是一款真正的环保产品。刘经理:你们业务员哪个不说自己的是较环保的?业务员:是的,我们对自己销售的产品肯定是要有信心的。你看我们这个清新剂,和一般的产品有什么不同呢?一般的只是对空气有一个清新的作用,我们这个产品还有一个专利技术,加入了一种我们公司研究的活性生态因子,它可以吸收空气中的甲醛。现在的房子装修后,长时间都会释放甲醛的,甚至影响到孩子的健康,有了它,家里的空气更清新,更健康,孩子的健康有了保证,一定会成为家庭的优选。刘经理:嗯,听起来还不错。多少钱一支?业务员:我们的出厂价是每支16元,零售价可以卖到30元以上,我们还会配合电视等媒体广告。刘经理:还是比较贵。这样吧,我先跟我们领导商量一下。你先回去,有消息我给你打电话。业务员:那好,谢谢刘经理!【案例分析】我们常常遇到一个具有挫败感的局面:一切都谈得很好,较后对方说,我做不了决定,请示一下领导。这种情况有四种解释:一是一种托词,其实是不想要。对方不好意思直接说不要,你那么热情,怕你对你刺激太大,就转弯说要向领导报告。实战谈判培训师高定基记得读大学的时候,搞社会调查,到了一家企业,在那里纠缠了很久。较后对方说,我们领导不在,明天一早我向领导请示一下,然后给你电话好吧。于是笔者就这样被请出来了。同时,也没有什么电话真的会打给你,电话打过去,人家还是会说没空、不在什么的。一个顾客在柜台呆了很久,较后还是不想买,或者根本没有心思买,但面对导购员的热情不好意思说不要,就只好说,我跟我老婆商量一下再来吧,其实,他根本就可以自己做决定,或者连老婆都没有。于是,导购就这样把他放跑了,导购以为他说的是真的,因为不知道怎么应对这种情况。二是他拖延时间要你让步,他觉得你的价格太高,要你优惠一点,就从时间上来给你压力。他给你说要请示领导,第二天告诉你,我们领导不同意,说这个价格太高了,其实就是他自己的主意。于是你不得不做出一些让步,因为时间的压力你比他要大,你的情势不如对方。三是对方还在犹豫,不能决定是否买不买,同时,想找一个对比的机会。顾客总是不自觉地践行着货比三家不上当的消费箴言。四是他确实没有决定权,需要请示领导、办公会、董事会什么的。这也是很正常的情况,而你很难判断出对方是否有决定权。请示领导,请示上级,请示办公会、董事会,这是常用的谈判策略,有人称之为上级权力机构策略,有人称之为角色分离策略。这种策略大家都会用,关键是面对谈判方使用这种策略,我们如何应对呢?一般来说,我们可以有几种应对策略。靠前,首先要检测对方的意图,是不想要,还是想让你让步,还是对方真的不能做决定,或者是犹豫。实战谈判培训专家高定基认为,当对方使用这个策略时,可以要求对方马上给领导打电话,或者请要求请第三方过来,或者马上和他一起去找领导。如果对方只是借口,往往会拒绝的,如果是真的,往往会考虑你这个建议,或者改变口气。第二,激发对方的自我意识。每个人都有强烈的自我意识。你可以说,领导层肯定相信你推荐的东西对不对?你做决定,你领导肯定会同意的;像你你这么大的领导,完全可以自己做决定;领导肯定相信你的眼光等等。如果和对方关系比较好,还可以使用激将法:这个事情你都不能做决定,你还在这里呆了这么多年,你还说和领导关系很好,好个屁啊!