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  • 渠道营销:做卫浴经销商的操盘手-渠道营销,卫浴

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      渠道营销:做卫浴经销商的操盘手-渠道营销,卫浴经销商,操盘手

    【卫浴网】对很多卫浴企业的业务人员来说,只要与经销商混熟,搞好厂商关系,做好总部与渠道间的政策传达与衔接后,就无所事事了,为什么卫浴行业的业务人员会出现无所事事的现象呢?主观原因在任何行业都是存在的,何独卫浴行业此现象颇多呢?笔者认为主要有以下两个原因:1、行业竞争的原因不可否认,尽管卫浴行业竞争越来越激烈,但相对于家电与日化行业,卫浴行业的竞争还是相对初级的。多数企业还是以产品为导向。对营销工作的重视程度不高。这就直接导致企业管理程度还不可能象家电或日化行业那样,对渠道的管理,对市场的管理采取精耕细作的方式。家电圈整体营销水平所以高,与市场竞争的激烈程度有关,也与行业特性有关。家电业是一个行业集中度很高的产业,也是一个直接针对消费者的行业,因为这两点,企业会努力扩大市场份额,扩大其在消费者心中的品牌力量,所以营销能力的高低就在行业中扮演举足轻重的作用。而卫浴行业很多的品类无法进行大规模生产,即生产规模的大小并不能导致成本的急剧下降,无法形成成本领先的竞争优势。所以,卫浴厂家在4P组合中,对市场工作的重视程度就远不如家电行业。值得欣喜的是,一些有眼光的卫浴企业开始把人才需求的眼光放在建材圈以外,因此我们看到,一些在家电圈日化圈的人才也逐渐往卫浴行业跑。2、经销商操控市场而非厂家操控市场尽管行业的竞争越来越激烈,市场化程度越来越高,但有一个现象是与其他行业不同,即操作市场时,卫浴业是经销商在探控市场,而卫浴厂家只是支持与服务的功能。这样厂家在营销方面的话语权往往不如经销商。卫浴厂家用于市场营销的费用、资源与人力不如经销商。当营销与市场的主导权更倾向于经销商的时候,厂家的业务水平自然无法象家电行业那样随着市场的升级,营销规模与水平也获得快速的提升。在话语权与区域市场的主导权更多的在经销商手里的时候,一些厂家的业务人员如果找不准自己的定位,就成了可有可无的多余人物。那么,在卫浴行业与市场的这种特性下,一个有志于不段追求上进的营销人员如何扮演好自己的角色呢?我给出的结论是,充当经销商的操盘手和营销参谋角色。做大户的操盘手与小户的参谋,说白了就是做经销商不拿工资的经理人。让经销商的业务及团队围着你转。对于管理大户的业务人员,如果不能深入经销商的内部管理,不能做到在对市场与销售的理解更高一个层级,就会在经销商面前失去话语权,就很容易边缘化。就在经销商眼里成为可有可无的角色。那么做经销商的操盘手应该做哪些事情呢?主要是资金管理、库存管理、销售区域及价格管理、零售管理几个方面:1.资金管理每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。定期(每周)对代理商销售回款目标进行跟进。协助代理向公司下达订单。2.库存管理协助代理商订定安全库存。督促代理商执行、维持安全库存。定期(周、月)掌握代理商库存,协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现。