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  • 如何渗透与加强对终端的掌控?

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      如何渗透与加强对终端的掌控?

    【卫浴网】卫浴企业该如何渗透与加强对终端的掌控呢?作为直接面对终端市场和消费者的经销商是卫浴企业拓展市场成功与否的较关键因素,所谓终端为王。品牌经营形象建设品牌力量和品牌制胜已成为卫浴经销商的共识,但是由于很多企业在发展和初创时期,对品牌形象建设缺乏认识,导致终端缺乏有效的执行力,较终品牌形象在终端百花齐放、参差不齐的局面,进而影响到品牌销售力和经营形象。我们经过研究发现,好的品牌形象建设会带来以下作用:1)提升品牌经营信心,增强影响力、识别力和知名度;2)提高销售力和产品附加值;3)提升品牌美誉度。当然,中国卫浴企业家们要密切关注到良好的终端品牌形象建设会包括:包括软硬的形象,其中软的品牌形象就是营销和服务的形象更具品牌化,规范和系统,很周到和完善,有品质和保障,而且有一定信任感。视觉上品牌VI的执行和推广,店面形象,产品形象,宣传形象等当然,也会存在一定误区,比如品牌形象策划设计过于片面和简单,缺乏内涵和思想,或者就是执行不够到位。品牌经营培训引导中国卫浴经销商因为行业和市场逐渐成长,而成为一个庞大群体,但是对品牌和企业发展缺乏深入认知和理解,这要靠众多卫浴企业建立良好的机制与培训体系来实现,解决厂商合作脆弱和销售力不强。目前,相当部分企业靠区域经理、经销商会议来解决,但是还不够。真正的终端品牌经营的培训应该有如下几个关键:靠前、培训内容:公司常年重大经营政策和管理办法、公司营销管理体系、品牌营销知识,先进经营管理和业务开拓,及经销商销售和经营经验。第二、培训目的:培训可以增进品牌营销认知,提高销售力和品牌经营的能力,促进厂商合作关系,提高品牌忠诚度和配合度。第三、培训方式:采取经销商会议、区域经理+培训手册、派员培训等模式。品牌经营业务策划经销商的业务环节,大多是直接针对终端消费者展开的,如何迅速有效的捕捉终端消费者,在常规的店面销售时,开展相关的业务拓展策划也必不可少。中国卫浴经销商大部分是传统经营和坐店经营、夫妻店经营,自2009年始,中国卫浴市场竞争日益激烈,很多中国卫浴经销商竞争压力增大,因为某种程度而言,卫浴也许是继成熟行业——地板、家具、地砖后,不可多得的蛋糕,所以终端市场正飞速发展,目前国内很多单个卖场,卫浴经销商一般达20-30家,甚至有些卖场超过50多家。如何提高销售力,加强竞争力,我们发现,企业在为自己直营店和市场大搞促销活动时,也应想想如何在自己终端,针对节日、店庆、新品上市、开业策划有关活动,有相当卫浴经销商店面开业和经营死气沉沉,长时间缺乏销量和定单,除了没有选择合适的商家外,主要是缺乏对终端营销活动,比如渠道合作、设计师沙龙、楼盘小区、网络销售等销售策划和要求,但是,在活动策划过程中,也必须要将品牌所倡导的精神加以贯彻,并针对有效的目标客户来开展,选择有效的时间、地点,制造事件营销或比赛,来吸引目标消费群体的注意。品牌经营营销服务行业有个共识,卫浴是半成品,只有通过安装和售后,才能解决销售的完整性,金杯,银杯,不如老百姓的口碑,其实,这个口碑的赢得,就是要有个很周到、完善的品牌服务,在对终端经销商来讲,做好销售支持和营销服务,以及如何进行品牌服务,有更深入的要求,决非停留在肤浅和表面。对经销商,不能仅停留在送货期、质量这些根本上的服务上,还要包括对他们出现的问题及时解决,对其营销要有相关培训。我们很多卫浴企业有个毛病就是嫌贫爱富,生意好的时候,笑脸相迎,电话多了,说话就热情点,要是没有生意,区域经理也很难过去考察,要是生意好的话,电话也多,上到老板,下到业务生产,很多企业在营销服务上认为就是定单和质量,万万没有想到我们品牌营销服务是综合和系统性的,也包括我们的营销培训、品牌形象的指导、业务活动策划等服务,当然也包括我们对商家的售后和营销管理等系统。中国卫浴企业经销的终端,是解决企业经营发展的基础和核心增长点,也是我们品牌成长的基础,终端的品牌经营能力越高,我们得到不仅仅是销售量的增长,我们还会提高市场占有率和提升品牌形象,所以,品牌在终端的渗透,会极大的帮助我们企业决胜未来,让品牌在终端不断渗透和发展。